獲客成本高升，我們?cè)撊绾稳?gòu)建一個(gè)“價(jià)廉物美”的用戶增長(zhǎng)模型？本文希望能夠?qū)Ω拍钔ㄟ^(guò)案例整理給運(yùn)營(yíng)新人一些啟發(fā)和參考。
往大了說(shuō)，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，更好的掌控LTV（LifeTime Value）用戶生命周期價(jià)值和CAC（CustomerAcquisition Cost）新用戶獲取成本之間的關(guān)系，是決定了該企業(yè)產(chǎn)品是否能夠長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的重要原因。
而往小了說(shuō)，這兩者之間的比率關(guān)系對(duì)于一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)尤為重要的指標(biāo)。
新用戶獲取有一個(gè)的永恒公式：
LTV＞CAC（利潤(rùn)=收入-成本）
那么在獲客成本高升，流量獲取艱難的當(dāng)下，我們又該如何去尋找一個(gè)“價(jià)廉物美”用戶增長(zhǎng)渠道呢？這時(shí)候“裂變營(yíng)銷”、“病毒傳播”“邀友推薦”等詞便傳入到了我們的耳中。
首先我們還是要來(lái)說(shuō)說(shuō)好友推薦的幾個(gè)特性，這也正是我們不斷想要去探索的根本原因：
不同于常規(guī)的市場(chǎng)獲客方式，我們老用戶帶來(lái)新用戶，如果是口口相傳，直接注冊(cè)轉(zhuǎn)化，那我們的成本就相當(dāng)于是0。
哪怕現(xiàn)在常用的采取補(bǔ)貼的方式，一般來(lái)說(shuō)成本也是低于其他付費(fèi)渠道的。
老用戶推薦的好友大多數(shù)情況下的需求點(diǎn)跟老用戶類似，比如玩游戲的人群，推薦過(guò)來(lái)的大部分都是游戲忠實(shí)愛(ài)好者，又比如健身人群，推薦而來(lái)的用戶也更熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)健身。
除了上述第2點(diǎn)，本身大概率是目標(biāo)用戶，自然轉(zhuǎn)化就會(huì)好，另外還會(huì)存在“好友推薦”的社交背書(shū)，少了“王婆賣瓜，自吹自夸”，多了可信的“三方認(rèn)證”，被推薦的用戶更容易開(kāi)始使用產(chǎn)品、成為長(zhǎng)期用戶。
基于上述這些原因，我們也越來(lái)越多的發(fā)現(xiàn)，我們常用的APP都會(huì)有好友推薦這個(gè)模塊（或活動(dòng)）：
那么當(dāng)然邀友推薦不僅僅是在菜單欄或者某個(gè)模塊增加一個(gè)邀友入口就完事了，邀友裂變應(yīng)該是貫穿整個(gè)產(chǎn)品的。
讓我們了解一下用戶推薦常見(jiàn)的有六種類型，并通過(guò)一些案例希望能有所啟發(fā)。
口口相傳是一種最原始的推薦方式，就好比我們?nèi)ヒ患绎埖瓿燥?，覺(jué)得這個(gè)飯店不錯(cuò)，很有可能推薦給其他朋友。那么在線上做口口相傳，它的特點(diǎn)是什么呢？
這一點(diǎn)特別在垂直領(lǐng)域里尤為明顯，很多時(shí)候一款A(yù)PP產(chǎn)品，尤其是工具性的，可能會(huì)存在很多細(xì)分功能，但我們可以盡可能做出一個(gè)特色功能，加強(qiáng)用戶感知，以便在適當(dāng)?shù)那榫诚戮湍軌蛳氲?ldquo;它”，從而為其推薦。
比如，本人平時(shí)喜歡機(jī)車，但也是初入門，在當(dāng)初挑選摩托車的時(shí)候，預(yù)算有限，對(duì)車又不懂，無(wú)從下手，便尋問(wèn)機(jī)車?yán)锨拜?，這時(shí)候有好幾個(gè)摩友便向我推薦了“哈羅摩托”這款A(yù)PP，告訴我，能根據(jù)價(jià)格預(yù)算選車，能作對(duì)比。
另外，雖然現(xiàn)在微信已經(jīng)是一個(gè)我們最常用的社交聊天工具，但在農(nóng)村老一輩中，他更多的也是一個(gè)口口相傳的過(guò)程，就比如我的外公外婆，甚至我爸媽，也是通過(guò)我們告訴他，這是一個(gè)可以視頻可以發(fā)語(yǔ)音的聊天工具，然后并教他們使用的。
這一點(diǎn)非常好理解，對(duì)于產(chǎn)品的名字涉及到的當(dāng)然不只為了傳播這么一件事，其他不做過(guò)多贅述，但反過(guò)來(lái)我們可以去思考，若是一個(gè)非常復(fù)雜或者含雜生僻字的產(chǎn)品，那肯定是不便于傳播的，尤其是口口相傳這個(gè)推薦行為上。
當(dāng)然除了上述的內(nèi)容外，良好的用戶體驗(yàn)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等等都是老用戶口口相傳的重要因素。
顧名思義展示相傳就是通過(guò)展示產(chǎn)品來(lái)吸引新用戶的過(guò)程。
這里常見(jiàn)的例子很多發(fā)生在相機(jī)應(yīng)用中，比如首創(chuàng)獨(dú)到新穎的濾鏡或者功能時(shí)，用戶在使用功能后發(fā)布到社交平臺(tái)上，別人就會(huì)好奇：哇，你是怎么做到的，我也想試試。
早前在朋友圈中就看到有小伙伴曬健身照，并添文：濾鏡一加，少練一年。當(dāng)時(shí)就被安利了一波MIX重金屬濾鏡效果。
現(xiàn)在在各類電商平臺(tái)或者互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)中，補(bǔ)貼推薦是一種非常普遍的推薦方式。
補(bǔ)貼推薦也區(qū)分單向補(bǔ)貼和雙向補(bǔ)貼。單向補(bǔ)貼即只給推薦人獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼，雙向補(bǔ)貼即推薦人和被推薦人雙方均可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。
例如上述開(kāi)篇提到的luckin coffee 和叮咚買菜都是采取的雙向補(bǔ)貼的方式。
luckin coffee的活動(dòng)方式是雙方可以各得一杯咖啡，叮咚買菜則是一方獲得滿減券，另一方獲得新人紅包。
對(duì)于社交網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如果老用戶邀請(qǐng)新用戶加入，那么雙方的產(chǎn)品體驗(yàn)會(huì)變得更好。
比如很多情侶社交app，雙方加入其產(chǎn)品功能才能夠真正體現(xiàn)出來(lái)。
所有功能均是基于新用戶加入以后才能體現(xiàn)真正的價(jià)值，當(dāng)然情侶軟件的老用戶邀請(qǐng)新用戶數(shù)量有局限性，但很多社交尤其是熟人圈子的社交軟件的產(chǎn)品體驗(yàn)均會(huì)隨著老用戶推薦新用戶而提升。
如何讓用戶逐步去解鎖更好的功能或是產(chǎn)品體驗(yàn)，這也是我們?cè)O(shè)計(jì)功能成長(zhǎng)性的一個(gè)參考方式。
病毒傳播和其他用戶推薦方式最大的區(qū)別就在于擴(kuò)散速度塊、感染規(guī)模廣。
早期我們都經(jīng)歷過(guò)微信朋友圈刷屏，這一模塊需要極強(qiáng)的策劃能力，找準(zhǔn)熱點(diǎn)，不過(guò)隨著很多社交平臺(tái)的管控，病毒傳播也存在了一定的風(fēng)險(xiǎn)性。運(yùn)營(yíng)人員要很好的從中把控平衡。
這一點(diǎn)就會(huì)涉及到整個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)部邏輯，有很多思考的地方，我們分幾個(gè)部分來(lái)講解：
很多音樂(lè)平臺(tái)在分享功能上還做了歌詞海報(bào)等，也讓分享手段多樣化，用戶更愿意接受。
例如：歡樂(lè)麻將，可以通過(guò)邀請(qǐng)分享好友獲得歡樂(lè)豆。
上述呢就是我們常見(jiàn)和常用的好友推薦的方式，除了能夠理解和掌握這些方式，我們還需要清楚的認(rèn)識(shí)到邀請(qǐng)邀友的流程以及它的萬(wàn)能公式
通過(guò)邀請(qǐng)加入的新用戶人數(shù)=潛在的推薦人數(shù)*推薦人轉(zhuǎn)化率*分支因子*被推薦人轉(zhuǎn)化率
用戶推薦流程的分解：
從上圖可以將用戶推薦流程分解，然后逐步搭建完善的流程并進(jìn)行跟蹤數(shù)據(jù)分析，哪一步的轉(zhuǎn)化情況不理想，可以著重優(yōu)化哪一模塊。
此文內(nèi)容是將以往學(xué)習(xí)的內(nèi)容做一梳理，也當(dāng)作為一個(gè)總結(jié)分享，希望對(duì)大家有幫助，如有不足，請(qǐng)多指教。
