很多運營人可能都遇到過這種轉(zhuǎn)化問題：公司新品無論怎么推廣，就是沒有用戶買賬；或者是公司運營一個公眾號，天天發(fā)內(nèi)容，關(guān)鍵時刻一發(fā)自家產(chǎn)品廣告就被取關(guān)；定位好目標(biāo)人群，找到了用戶痛點，設(shè)計了精美的H5，或者用心寫了篇軟文，結(jié)果最后轉(zhuǎn)化率1%；還有花大價錢買流量，提前事先了解了各個渠道優(yōu)勢，結(jié)果最后用戶還是沒把你安利的話聽進(jìn)去。
這可能是現(xiàn)在運營人員最為頭疼的事情之一，到底為什么用戶的轉(zhuǎn)化率一直不高？
為什么我產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率不高？
針對這個問題，首先要先明確，達(dá)成轉(zhuǎn)化的路徑是什么，即我們經(jīng)常會說的轉(zhuǎn)化漏斗。
從我們投放渠道，到最后一步轉(zhuǎn)化，這中間每一層的轉(zhuǎn)化率都是層層遞減，并且每一層的轉(zhuǎn)化率都和上一層的轉(zhuǎn)化息息相關(guān)。當(dāng)出現(xiàn)轉(zhuǎn)化率問題時，首先應(yīng)該想到漏斗圖，到底自己那一方面的轉(zhuǎn)化出現(xiàn)了問題，導(dǎo)致漏斗出現(xiàn)了瓶頸。
首先我們先來說最簡單的一種，就是我們已經(jīng)確認(rèn)，漏斗上的每一步，我們都已經(jīng)做到最好了，這種情況下，如果想要提升轉(zhuǎn)化，有2種方式：
1.簡化漏斗步驟。
用戶從閱讀到參與到轉(zhuǎn)化的鏈路越長，越會導(dǎo)致用戶流失，因為流量和轉(zhuǎn)化率都在層層遞減，盡可能簡化用戶的轉(zhuǎn)化鏈路，越能留住更多用戶。
拿我自身的經(jīng)歷過的案例加以說明：
公司做的公眾號目前主導(dǎo)了一次吸粉活動，關(guān)注公眾號并且參與活動，就有機(jī)會獲得獎勵（相信大家都有這種活動經(jīng)歷），公司關(guān)于產(chǎn)品在微信和QQ上分別維護(hù)了兩個用戶群（用戶有交叉，但比率非常低，可以忽略），我們將活動的公眾號內(nèi)容分別分享在微信群和QQ群中以吸引用戶參與。結(jié)果，微信群內(nèi)關(guān)注并參與活動的人數(shù)比例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于QQ群。其原因就在于，從微信群中關(guān)注公眾號并參加活動只需要“打開連接—>點擊藍(lán)色公眾號名稱—>關(guān)注—>參與活動”而QQ群內(nèi)，參與活動卻需要“打開連接—>保存公眾號二維碼—>打開微信—>掃描二維碼關(guān)注—>參加活動” 其中保存二維碼再通過微信掃描打開公眾號，已經(jīng)將不高的轉(zhuǎn)化率一降再降，最后導(dǎo)致QQ群內(nèi)轉(zhuǎn)化率非常低。
2.轉(zhuǎn)化方程式。
已經(jīng)確定了每一步都合理并且無法再做優(yōu)化（即轉(zhuǎn)化率已經(jīng)優(yōu)化），提升轉(zhuǎn)化率就要看轉(zhuǎn)化的具體意義是什么。如果是關(guān)注量，那么在投放外部渠道的情況下 關(guān)注=渠道流量*轉(zhuǎn)化率，那么想提升關(guān)注，提升轉(zhuǎn)化，最有效的做法，就是加大流量的投放。這是一個簡單例子，每一個轉(zhuǎn)化都可以用相關(guān)的方程式來表達(dá)，它能幫助運營人員更好的理清思路，即什么才是導(dǎo)致轉(zhuǎn)化的最關(guān)鍵因素，因此再此因素上再多加投入，即可提升轉(zhuǎn)化。
但更麻煩的情況是，很多時候，漏斗里的一步或者兩步，一直是轉(zhuǎn)化瓶頸區(qū)，針對這種問題，如何解決？
投放渠道的選擇非常重要，這關(guān)乎到真正引起用戶轉(zhuǎn)化的轉(zhuǎn)化策略的制定。
不同的投放渠道，要根據(jù)渠道的優(yōu)勢和渠道內(nèi)用戶的屬性來進(jìn)行區(qū)分。例如微博，公眾號，feeds流廣告，用戶的場景和需求都不一定相同，因此，要對轉(zhuǎn)化的策略進(jìn)行區(qū)分制定。
首先要確定的就是，轉(zhuǎn)化的目的。難道不是轉(zhuǎn)化么？不是的（自問自答ing。。。）
轉(zhuǎn)化的達(dá)成有多重的目標(biāo)：①拉新 ②促活 ③針對部分用戶進(jìn)行活躍 等等
在每次推廣前，都需要確定好，本次轉(zhuǎn)化的具體目標(biāo)是什么，只有確定了推廣的具體目標(biāo)，才能夠非常清晰的了解到，這次活動或推廣的目標(biāo)用戶到底是誰。一切都離不開“用戶，場景，場景下的需求”，因此，在確定目標(biāo)和選擇渠道尤為重要。
大學(xué)附近地鐵站，廣告牌子上寫著兩種不同的廣告語
A：出門旅游再也不怕不怕啦，下載XX旅行APP
B：百萬驢友攻略，1800居然也能窮游了，下載XX旅行APP
在尋找用戶痛點寫文案的時候，很容易就陷入自嗨的區(qū)域了。很可能，讓用戶不明所云，不知道你在講什么。首先要確定的，就是你的產(chǎn)品是什么，在地鐵這個場景下針對的是什么人群。
確定了用戶，場景，在確定用戶的需求。在這個場景下，用戶會產(chǎn)品的需求有哪些？或者用戶的需求能如何被激發(fā)。在選擇一個點進(jìn)行深入的描寫。例如B文案，就是選擇了愛旅游的學(xué)生作為受眾群體，學(xué)生黨相對可支配金錢較少，因此，更喜歡能夠省錢的旅游方式。以這一點為痛點，再帶入吸引用戶關(guān)注。
隨便舉個例子，如果某一天，你剛打開王者榮耀逛商城，突然彈出一條廣告：
A：銀行貸款難？現(xiàn)在下載，免息秒放30萬，1分鐘到賬
B：這個皮膚所有妹子都想要，1分鐘放30萬無息貸讓你隨便買
以上兩種廣告，那種你會更容易接受？相對來說B要比A更好一些。
原因在于，打開王者榮耀商城的用戶目的在于買皮膚或其他道具，因此他們的預(yù)想是能夠在這里看到各種道具和皮膚的信息，這時如果彈出廣告A，阻斷了用戶買皮膚的進(jìn)程，打斷了用戶完成它的目的，因此用戶會對廣告產(chǎn)生抵觸和反感的心情，自然不能形成轉(zhuǎn)化。而B廣告經(jīng)過了場景化的優(yōu)化，符合用戶在這個場景下對應(yīng)該看到的內(nèi)容的預(yù)期，并且在內(nèi)容上來說，沒有妨礙用戶完成獲取皮膚或道具信息的步驟，用戶的轉(zhuǎn)化相對提升。
轉(zhuǎn)化策略的制定，關(guān)系到用戶將以何種流程來完成轉(zhuǎn)化目標(biāo)，達(dá)到轉(zhuǎn)化。轉(zhuǎn)化策略的制定，和轉(zhuǎn)化目標(biāo)和渠道息息相關(guān)。
不同的場景下，接觸用戶的方式不同會出現(xiàn)不同的轉(zhuǎn)化策略
地鐵廣告：接觸用戶時間短，并且用戶關(guān)注時間少，因此流程一定要短，一般會放置二維碼掃碼轉(zhuǎn)化
微博廣告：用戶閱讀時間較長，點擊更方便，因此需要設(shè)置點擊鏈接來進(jìn)行轉(zhuǎn)化
朋友圈廣告：以朋友圈作為流量入口（很多機(jī)構(gòu)，特別是教育機(jī)構(gòu)的首選就是朋友圈），這類產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化流程往往就比較長，因為要與用戶產(chǎn)生強(qiáng)連接，用戶跳轉(zhuǎn)后還需要用戶留下個人信息方便回訪
以上就是不同的場景下不同的渠道的轉(zhuǎn)化策略的制定，當(dāng)然我只列舉了幾個，但大多數(shù)思考的邏輯都是，確定用戶，確定用戶轉(zhuǎn)化的目標(biāo)，再反推能夠讓自己達(dá)成目標(biāo)的方式，然后設(shè)置不同的轉(zhuǎn)化機(jī)制來讓用戶轉(zhuǎn)化
最后一個要說的，就是轉(zhuǎn)化誘因。轉(zhuǎn)化誘因是誘導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。
試想，我一個人走在地鐵里，看到你的廣告，雖然你說的都對，但是掃碼好麻煩哦，不想掃碼。用戶對于獲得的感知并不是很明顯，但對于失去的感受卻更強(qiáng)烈。
因此我一般的做法是，通過一些轉(zhuǎn)化誘因，讓用戶產(chǎn)生“不掃碼就虧大了”的心理。
還拿地鐵廣告為例
A：24小時小龍蝦外送，30分鐘送達(dá)，超時免單！ 趕緊掃碼，2000份世界杯龍蝦盤免費送（一個二維碼）
B：24小時小龍蝦外送，30分鐘送達(dá)，超時免單！ 掃碼下單（一個二維碼）
可以很清晰的感覺到，同樣的文案，但因為又誘因的加入，能夠給用戶一個轉(zhuǎn)化的理由和動機(jī)，也可以說是整個轉(zhuǎn)化和推廣的關(guān)鍵。
以上就是我關(guān)于提升用戶轉(zhuǎn)化的流程的思考，歡迎交流
始發(fā)于簡書：LunaDeng
