剛?cè)腴T的初級運營常會感覺到工作繁雜且細碎，既需要你有極強的執(zhí)行力又考驗?zāi)愕乃悸肥欠袂逦＠?，我們會為一句push文案怎么寫點擊率才會高，也會將一波用戶分成10個組別測試不同金額券的轉(zhuǎn)化率，甚至?xí)榛庖粋€用戶的投訴與其電話溝通致歉，那么，在這些凌亂的工作中，如何才能順利完成老板的KPI？如何才能將腦海中無數(shù)點串聯(lián)成章法？往深了說，面對一款產(chǎn)品時，如何才能找到擺脫束手無策的困境找到最佳的運營方式，最快速的爭奪市場獲得批量用戶，完成從0到1的積累？以及在產(chǎn)品的不同時期，能夠正確的把控運營節(jié)奏，幫忙產(chǎn)品走贏每一步？

運營是一門看似沒有技術(shù)其實卻不然的技術(shù)活？運營與運行不同，運營需要更多的去思考業(yè)務(wù)目標(biāo)，每一個項目的成本與收益，能給核心指標(biāo)帶來多少貢獻，哪種打法能帶來業(yè)務(wù)增量，甚至需要適當(dāng)?shù)乃伎紭I(yè)務(wù)本質(zhì)、核心競爭力和與競品的定位差異，這樣你制定的運營策略才能在團隊內(nèi)更有說服力，在數(shù)據(jù)反饋上也有更大的勝算被驗證。今天，我想從個人的摸爬滾打的經(jīng)歷中來談?wù)劤跫夁\營如何提升自己的逼格，即使是埋頭苦干拼執(zhí)行的你，也能夠更快速的成長為高級運營，獲得更多的成就感。

一、了解你的產(chǎn)品

首先，你需要了解你所運營的這款產(chǎn)品，私以為產(chǎn)品是業(yè)務(wù)的載體和表現(xiàn)形式，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，所以，你需要思考產(chǎn)品的以下幾個方面：

1、需求場景

產(chǎn)品的誕生是為了解決用戶的某個需求痛點，如早晨上班做地鐵很無聊，刷刷網(wǎng)易新聞，帶著耳機聽網(wǎng)易云音樂的歌，幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都可以按解決用戶的需求來分類，如：

工具類產(chǎn)品提高了某類服務(wù)的效率、娛樂類產(chǎn)品豐富了人們的生活、社交類產(chǎn)品滿足了社交需求、資訊類產(chǎn)品給人們提供了獲取信息的機會，電商和OTO產(chǎn)品使人們的生活更加便利化。

那么，這些需求會出現(xiàn)在哪些場景下，產(chǎn)品和用戶又會在什么場景下產(chǎn)生連接，在之前的文章《場景化運營：不可或缺的運營寶地》中有提及，場景是什么用戶在什么時間什么地點有什么樣的需求。作為運營，你需要關(guān)注并思考清楚你的產(chǎn)品需求場景，在制定運營策略時可以充分考慮在既定場景下如何引導(dǎo)用戶完成轉(zhuǎn)化。

2、產(chǎn)品形態(tài)

產(chǎn)品形態(tài)是產(chǎn)品具體形式和功能服務(wù)，從以上需求出發(fā)產(chǎn)生了不同類型的產(chǎn)品形態(tài)，例如打車這個需求，可以使用滴滴、易到、神州、嘀嗒拼車等，這幾個互為競品的APP雖然用戶交互界面不同，且司機來源也不同，但是提供的服務(wù)可以歸類為工具性產(chǎn)品，類似的還有美團、墨跡天氣、支付寶、外賣平臺等；社交型產(chǎn)品毋庸置疑都被馬家承包了，微信早已成為我們生活的一部分了，陌生人社交領(lǐng)域的陌陌和探探，求職類社交如脈脈和LinkedIn；內(nèi)容類產(chǎn)品如簡述、虎嗅、知乎等代表；平臺類產(chǎn)品中的淘寶、京東和美團。以上產(chǎn)品形態(tài)均是圍繞用戶需求和業(yè)務(wù)模式開發(fā)的多款A(yù)PP，相互之間有相似之處也各有側(cè)重差異，相信總有一款適合你。

3、發(fā)展階段

正如一個人在成長的不同階段會有不同的生活狀態(tài)一樣，產(chǎn)品在不同的生命周期階段也需要有適合其年齡的運營方式，所以，我們在考慮運營策略時一定要結(jié)合產(chǎn)品實際發(fā)展階段：

• 探索期的產(chǎn)品，上線時間短，還處在快速迭代的產(chǎn)品打磨階段，運營需要挖掘種子用戶以及讓其發(fā)揮對產(chǎn)品的成長貢獻作用；
• 成長期的產(chǎn)品需求已得到驗證，需要快速占領(lǐng)市場，跑贏競爭對手，運營需要主攻用戶增長，拉新是關(guān)鍵；成熟期的產(chǎn)品已初步站穩(wěn)市場也獲取了大批量的用戶，運營需要做好用戶留存于維系，同時著力完成商業(yè)變現(xiàn)上岸盈利；
• 衰退期的產(chǎn)品已走到生命周期的尾聲，替代品出現(xiàn)，用戶流失，運營需要做好流失用戶挽回和盡量延長用戶生命周期。

4、業(yè)務(wù)模式

每款產(chǎn)品都是在經(jīng)營一款業(yè)務(wù)，而商業(yè)的本質(zhì)是營收，所以產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式即體現(xiàn)在如何實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)，大致可歸類為以下幾種：

• 商品銷售類，如京東自營、網(wǎng)易嚴選等自營模式，還有淘寶、美團等平臺抽傭類，同時平臺類的收入還有部分來源于流量變現(xiàn)；
• 免費+增值服務(wù)類，如印象筆記、網(wǎng)易運營音樂、騰訊視頻等會員服務(wù)；
• 純免費類的產(chǎn)品收入多來源于廣告費用，如墨跡天氣、微博、網(wǎng)易新聞；
• 內(nèi)容類平臺如簡書，即會售賣書籍和周邊商品，也有流量變現(xiàn)和廣告冠名部分；
• 金融類理財產(chǎn)品收入來源于資金收斂、理財放貸等賺取差價。

各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式有單一和多元化，但沒有明確商業(yè)模式的產(chǎn)品的生命周期是不會太長遠的，正如一個家庭沒有收入是無法養(yǎng)育老人和孩子的道理一樣。

二、了解你的產(chǎn)品運營體系

當(dāng)我們充分思考過自己的產(chǎn)品歸屬哪類，那么下一步的運營方向就清晰了，你可能并非在產(chǎn)品上線之初就進入這個團隊，也并沒法經(jīng)歷產(chǎn)品的整個生命周期，但至少你可以明白產(chǎn)品的運營體系是為何如此搭建，以及現(xiàn)有的體系是否能夠真正服務(wù)于產(chǎn)品的發(fā)展預(yù)期。

1、基礎(chǔ)功能

首先，基于產(chǎn)品發(fā)展階段，我們需要保證基礎(chǔ)功能和服務(wù)的支持，如內(nèi)容類平臺需要有足夠的內(nèi)容來吸引用戶，知乎早期采取邀請制，利用創(chuàng)始人的朋友拉來意思互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大佬，也為知乎沉淀了濃濃的互聯(lián)網(wǎng)氣息，后來注冊放開后，很多人慕名而來，大家在汲取大佬們經(jīng)驗的同時，也紛紛發(fā)表了自己的經(jīng)驗，豐富了整個知乎社區(qū)的內(nèi)容。

工具類如打車軟件，滴滴早期地推找到出租車司機幫助他們安裝和使用，同時補貼用戶，讓用戶進來了享受司機便捷的服務(wù)，由此形成了大家出門叫車都用滴滴的服務(wù)。視頻類產(chǎn)品需要保證用戶進來后可以觀看節(jié)目，音樂類產(chǎn)品需要提供豐富的歌曲和歌單，游戲類產(chǎn)品需要保證玩家進來后可以找到匹配的同類玩家，這些都是基于產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能服務(wù)。

2、用戶增長

隨著產(chǎn)品的成長，基于功能逐步完善，拉新將成為主要任務(wù)。

• 第一，關(guān)于拉新主流玩法是補貼，速度快效果好，人性的趨利心理致使優(yōu)惠能夠引發(fā)用戶去嘗試，多次嘗試后逐步對產(chǎn)品產(chǎn)生使用習(xí)慣，慢慢就走進了運營鋪設(shè)好的轉(zhuǎn)化路徑上。然而補貼致使一種方式，如何精準(zhǔn)補貼，找到精準(zhǔn)用戶更是技術(shù)活。
• 第二，老帶新和分享紅包等常規(guī)拉新機制也是必不可少的，以利益為導(dǎo)向的邀請機制，以及通過事件傳播誘導(dǎo)分享來觸及更多新用戶。除了最直接的運營手段，還有以拉新為目標(biāo)的運營活動，市場推廣如搜索優(yōu)化，渠道拉新如資源置換和聯(lián)合營銷。

3、提高轉(zhuǎn)化

拉新環(huán)節(jié)引導(dǎo)流量進入產(chǎn)品，運營需要梳理用戶引導(dǎo)流程，采用運營機制刺激用戶完成最關(guān)鍵的行為，如下單，分享，點贊，評論等。電商產(chǎn)品首頁必然會有寫超低價秒殺和根據(jù)用戶喜好商品推薦，目的是為了提高流量的訂單轉(zhuǎn)化率。增值服務(wù)類產(chǎn)品通常會打包會員特權(quán)，如百度云下載文件過程中給到5秒快速下載體驗來引導(dǎo)用戶購買會員，騰訊視頻提供5分鐘的免費觀看，網(wǎng)易蝸牛讀書按小時計費，每天第一個小時免費；內(nèi)容電商如小紅書通過社區(qū)聚集人氣，在通過電商引導(dǎo)用戶購買推薦商品，淘寶直播電商模式也有利于單純的網(wǎng)頁購物，給了用戶更好地體驗，有利于提高轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率的提升才能帶來更多的營收，完成商業(yè)模式的驗證。

4、用戶維系

當(dāng)產(chǎn)品進入成熟期后，用戶維系至關(guān)重要，拉進來的新用戶需要維持在平臺內(nèi)，上岸目標(biāo)也要求我們展開精細化運營降低成本提高收入。

用戶生命周期模型的搭建，做好用戶流失預(yù)警，產(chǎn)品邏輯和精準(zhǔn)營銷的千人千面，以及服務(wù)好用戶留存的會員體系，積分商場等，均是用戶維系的重要環(huán)節(jié)。

另外，根據(jù)二八原則，20%的用戶創(chuàng)造了80%的價值，核心活躍用戶需要更多的關(guān)注，這部分用戶消費頻次高于整體，經(jīng)濟和傳播價值均比較高，也認同產(chǎn)品的體驗與價值觀，通過核心用戶帶動普通用戶。優(yōu)化整個用戶結(jié)構(gòu)，初級和成長期的用戶中流失比例要維持較低水平，成熟期的用戶要不斷提升活躍度，且初級和成長期的用戶占總體比例不能太低，產(chǎn)品的發(fā)展后勁才比較足。

5、品牌建設(shè)

當(dāng)產(chǎn)品的拉新和留存都步入正軌，且產(chǎn)品本身已進入成熟期后，如支付寶、京東、滴滴這類在行業(yè)類里站穩(wěn)市場獨占鰲頭的產(chǎn)品，除了基礎(chǔ)運營以外，還需要加強產(chǎn)品的品牌建設(shè)，不僅僅滿足于成為一款產(chǎn)品，而是通過品牌定位長期占據(jù)用戶心智。從公司層面來說，不能有滿足現(xiàn)狀驕傲的心理，時刻要緊追時代潮流，保持不被替代品打敗，長久的存在用戶生活中，成為裝機必備。

除了大量鋪設(shè)線上線下廣告外，通過階段性的大型營銷活動和事件營造品牌聲勢，換Logo和slogon完成品牌升級，如最近天貓“理想生活上天貓”相比于之前的“天貓就夠了”更能表達出品牌的態(tài)度。如滴滴從滴滴打車升級為滴滴出行，不滿足打車業(yè)務(wù)，全面發(fā)展專車、順風(fēng)車、代價、后市場服務(wù)點，全面布局出行領(lǐng)域。ofo更名為小黃車，“讓你，騎時可以更輕松”傳達騎單車不僅僅是一種交通工具更是一種生活方式。各公司的小事件如微博借勢海報或大事件如雙11都能帶來運營和品牌層面的共贏收益，早已深入到互聯(lián)網(wǎng)一代人的日常生活中。

小結(jié)：

初級運營在做好手頭執(zhí)行工作的同時，要更多的從產(chǎn)品層面去思考運營策略為何如此制定以及整體運營方向是否正確運營體系是否足夠全面，埋頭苦干而不從策略甚至戰(zhàn)略層思考，所在的事情無法連點成線，對產(chǎn)品和行業(yè)的理解更加有助于你步入高級運營的隊列，而不是一直苦于運營的瑣碎而無法體會到這項工作帶給你的成就感。

作者：淺夏秋晴，微信公眾號：復(fù)盤運營之路
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