運(yùn)營(yíng)從小打小鬧、吵吵鬧鬧、缺一不可直至現(xiàn)在，在歷經(jīng)大神們無數(shù)次搖旗吶喊后終于在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中占據(jù)一席之地。請(qǐng)?jiān)试S高贊他們，畢竟目前流行的套路全靠他們一步步推進(jìn)，才有了“前十年看產(chǎn)品，后十年看運(yùn)營(yíng)”的坊間傳聞，也正是他們硬生生給運(yùn)營(yíng)正名，借助流行詞匯就是提升了逼格，從此運(yùn)營(yíng)開始綻放職業(yè)光輝，隨意在招聘網(wǎng)站搜索“運(yùn)營(yíng)”，保證都是一大波，可見前景看好，令人羨慕！
那么，運(yùn)營(yíng)到底是做什么的呢，千篇一律，沒有統(tǒng)一的答案，但也無需標(biāo)準(zhǔn)答案，就像美女一般，因喜好不同而千姿百態(tài)，方才有了豐富多彩的生活。在我眼里，運(yùn)營(yíng)歸根到底要么就是想方設(shè)法出名、出位，這叫“亮相”；要么就是大賣、做爆款，這叫“賣相”。二者之間一字之差卻天壤之別。
言歸正傳，因工作原因由原先面向2C運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)為2B營(yíng)銷，借助流行的詞匯，也是在人生重要關(guān)鍵階段實(shí)現(xiàn)了跨界、轉(zhuǎn)型、升級(jí)。話說回來，如果恰好你每天也關(guān)注若干運(yùn)營(yíng)大號(hào)，每天也在接收著明目各類、標(biāo)題各異的運(yùn)營(yíng)雞湯，或許你可能發(fā)現(xiàn)，說來說去、你來我往，關(guān)于2B運(yùn)營(yíng)卻如雨后甘霖一樣，要么一滴且還是淺嘗輒止、隔靴搔癢，讓你讀起來沒有2C運(yùn)營(yíng)那么爽，巴不得下一刻照搬挪用就能成為運(yùn)營(yíng)界冉冉升起的新星！
可惜，現(xiàn)實(shí)總是給你一副看上去只要稍微努力就能夠到的幸福，但是你卻一步步就是夠不著，輾轉(zhuǎn)反側(cè)，依然如此。
那么，究竟什么導(dǎo)致2B、2C運(yùn)營(yíng)之間會(huì)有如此之大鴻溝，以至于覺得看了幾篇干貨、懂了幾個(gè)專業(yè)詞匯就能孰能輕巧的上手，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)淖鲆幻\(yùn)營(yíng)大兵，卻不知距離仍有是十萬八千里，仍需歷經(jīng)九九八十一難方能取得真經(jīng)。
筆者不才，結(jié)合此前2C經(jīng)歷及當(dāng)前2B閱歷，簡(jiǎn)單梳理出2B運(yùn)營(yíng)時(shí)作為運(yùn)營(yíng)人需要知道的大致原則，暫且命名為“新經(jīng)”，后期逐步完善體系化！
個(gè)體思維崇尚“我選擇我喜歡”、“我喜歡我選擇”、帶有鮮明的個(gè)體特征。按照性別、年齡、職業(yè)、興趣、洗好、地域、星座、社交方式等等用戶畫像，最終形成可量化的行為標(biāo)簽。
面向個(gè)人時(shí)，通常我們?cè)O(shè)想自己是“小白”，不同類型的人群屬性我們總是設(shè)身處地的將自己納入到某個(gè)場(chǎng)景中，從中找尋用戶的G點(diǎn)，無論是軟文內(nèi)容、傳播方式、渠道等，之所以有流行的出現(xiàn)，除了自身內(nèi)容本身號(hào)外，傳播策略也是十分關(guān)鍵的，這里不得不提一部神作《引爆點(diǎn)》，里面提到的內(nèi)行、聯(lián)系人等概念值得一讀。
與個(gè)體思維不同，群體思維注重“效用”（群體指企業(yè)），也就是效率、有用，哪怕丑只要能解決問題、產(chǎn)出效果好則視為好產(chǎn)品。
面向群體時(shí)，一般而言我們并非直接能接觸到用戶，這時(shí)運(yùn)營(yíng)需要注意的是做好“發(fā)聲”，接地氣一點(diǎn)就是做好品牌效應(yīng)。為啥這樣說呢，B端多屬售賣實(shí)體產(chǎn)品，產(chǎn)品的使用效果、價(jià)值是需要傳遞給潛在用戶，在當(dāng)前信息轟炸的年代，信息搜索、信息使用及信息評(píng)估會(huì)越來越成為用戶使用產(chǎn)品的重要手段。反之，有人搜索就需要有人提供內(nèi)容，為此針對(duì)群體思維時(shí)主打品牌，已“發(fā)聲”為主。
個(gè)人消費(fèi)是連續(xù)性的、理性欠缺的選擇
2C運(yùn)營(yíng)中，我們講運(yùn)營(yíng)經(jīng)常繞不開拉新、維系、轉(zhuǎn)化等這些詞眼，從營(yíng)銷學(xué)上來講，面對(duì)用戶，大多數(shù)用戶有著自我消費(fèi)選擇權(quán)利，特別是在沖動(dòng)條件下，上天都是可以的，這也出現(xiàn)了所謂的潮流、爆款等。
單個(gè)消費(fèi)者首先從事前接受、選擇、對(duì)比、詢價(jià)、購(gòu)買這個(gè)過程一般來講是連續(xù)的，也就是所謂消費(fèi)行為過程是不間斷的，用戶決策主要憑借興趣、價(jià)格、功能、產(chǎn)品擬人化、購(gòu)買方式、吸引方式、知道方式等來引導(dǎo)。
因此在運(yùn)營(yíng)過程中，運(yùn)營(yíng)注重是“術(shù)”，正常來講也就是策略，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這里邊經(jīng)常會(huì)看到、會(huì)聽到的理論策略包括用戶分析、用戶細(xì)分、用戶畫像、產(chǎn)品細(xì)分、從眾效應(yīng)、意見領(lǐng)袖等等。
決策，是組織有序、有條理、深思熟慮的理性成果
相反，在2B運(yùn)營(yíng)中，由于產(chǎn)品主要服務(wù)企業(yè)客戶為主，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)原先屢試不爽的用戶畫像在起初階段很難有效果，所謂拉新等更是暫時(shí)談不上的話題。在這種情況下，首先你需要弄明白的是客戶身份的轉(zhuǎn)變，由身份進(jìn)而引申出角色、決策權(quán)的概念。即使你面對(duì)的是業(yè)務(wù)需求部門，然而卻不是拍板人，這是很悲催的事情。
2B運(yùn)營(yíng)中，需要明確的是知曉任何一個(gè)企業(yè)的決策必然是有一定的流程在內(nèi)，你面對(duì)的對(duì)象僅僅是聽到你“聲音”的，但是“聲音”的傳遞是否最終能夠傳到“拍板權(quán)”那里，這就流程。拍板權(quán)的確定多數(shù)來源產(chǎn)品實(shí)用、功能、價(jià)格、知道來源（專業(yè)文刊、權(quán)威性介紹、第一印象、行業(yè)資質(zhì)/地位等）、付款方式等。因此，如果“發(fā)聲”傳遞順暢，那么運(yùn)營(yíng)就已經(jīng)初見效果。
總之，2B與2C首要的區(qū)別在于弄清楚群體決策與個(gè)體決策的不同，搞明白個(gè)人消費(fèi)與組織選擇差異，切忌不要用用戶的那一套來生搬硬套企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，否則很容易“惹上一身騷”。
自然人里面我們需要引出一個(gè)著名的理論，就是馬斯洛需求理論。馬教授將人的需求從生理、安全、社會(huì)、尊重到自我實(shí)現(xiàn)分為5個(gè)等級(jí)，針對(duì)每個(gè)不同的等級(jí)又有專門的論述，感興趣的朋友可以了解下。不過其中里面關(guān)鍵的原則有一個(gè)就是，低一級(jí)的需求若未滿足則高一級(jí)的需求一般來講不加考慮。當(dāng)然其中也有一些例外，畢竟崇尚高尚是我國(guó)人的優(yōu)良傳統(tǒng)。
那么面對(duì)自然人時(shí)，首先就需要明確需求屬性，考慮需求等級(jí)，在需求之外再考慮運(yùn)營(yíng)的“道、術(shù)、法、器、具”。
法人組織一般來講我們側(cè)重效率理論，畢竟不講賺錢的企業(yè)都是耍流氓。為此在運(yùn)營(yíng)傳播時(shí)，需要側(cè)重把我目前用戶所在企業(yè)的當(dāng)前熱點(diǎn)、出現(xiàn)難題、未解決問題作為入手，在“發(fā)聲”時(shí)單點(diǎn)突破，方便能將“聲音”傳導(dǎo)給拍板人，最終完成交易。
2C、2B運(yùn)營(yíng)，因目標(biāo)不同，進(jìn)而策略、方式方法也需加以區(qū)別進(jìn)而運(yùn)用，當(dāng)前2C運(yùn)營(yíng)的論述已是琳瑯滿目，2B運(yùn)營(yíng)還需一段磨合、試水方能形成一套科學(xué)、合理的運(yùn)營(yíng)依據(jù)和套路供運(yùn)營(yíng)者試用，相信這一天會(huì)不久。
