雖然沒有人會因為一次B2B購買決策的失誤就被開除，但買方本質(zhì)上都是厭惡風(fēng)險的。這是就輪到思想領(lǐng)導(dǎo)力登場了。思想領(lǐng)導(dǎo)力之所以重要，是因為它消除了購買過程中的風(fēng)險。它讓買方對產(chǎn)品充滿信心，讓他們相信您知道自己正在做什么，也相信無論他們想要買什么產(chǎn)品，您都是首屈一指的主題專家。
簡而言之，思想領(lǐng)導(dǎo)力能夠建立信任。
有調(diào)研顯示，約有50%的B2B營銷人員認(rèn)為思想了領(lǐng)導(dǎo)力為所在的機構(gòu)贏得了信任。但是在實際買方中，這個數(shù)字高達(dá)了83%。換言之，營銷人員極大地低估了思想領(lǐng)導(dǎo)力在贏得買方信任方面的作用。
如何能夠以可持續(xù)且盈利的方式打造思想領(lǐng)導(dǎo)力？
有一種方法能讓內(nèi)容更有意義，那就是好萊塢模式。
迪士尼沒有制作上百萬部電影，指望其中一部能夠大熱。相反，它把賭注都壓在越來越少的幾部電影上。迪士尼去年推出了大約13部電影，而只有其中5部成為打破票房紀(jì)錄的力作。好萊塢追求的是做的更少、更好、更大。
過去16年里，票房排名前15名的電影全部都是基于舊電影或舊書重新制作的。
以B2C行業(yè)的《星球大戰(zhàn)》為例，一旦把它打造成眾所周知的IP之后，迪士尼沒有轉(zhuǎn)頭去做另一件事，而是讓它不僅僅是一部電影，還有電子游戲、主題飯盒、手辦等等周邊內(nèi)容。
模式識別是提高廣告記憶效果的唯一途徑。所謂識別模式，通俗講就是“一遍又一遍地向人們展示完全相同的內(nèi)容，直到他們記住為止”
如果采取集中的方法，每個季度制作一個大型的內(nèi)容資產(chǎn)，便能輕而易舉地用數(shù)不勝數(shù)的渠道和格式控制您的品牌。
并非所有的營銷觸點都是平等的，有人會說員工才是最有價值的觸點，這是因為員工是備受信任的。
因為人與人容易彼此信任，人作為接觸點，能夠帶來巨大的影響。
領(lǐng)英數(shù)據(jù)顯示，平均而言，企業(yè)員工的聯(lián)系人數(shù)量（觸達(dá)量）是公司主頁的10倍。
精準(zhǔn)投放是能夠有效的觸達(dá)意向客戶，但對一個品牌而言，超精準(zhǔn)定向有可能比“浪費的”展示次數(shù)危害更大。為什么？簡單來說，因為超精準(zhǔn)定向把潛在買方排除在外。它會抬高成本（千次展示成本、單次點擊成本、單個銷售線索成本）、限制覆蓋面和限制銷售額。
雖然擴大覆蓋面意味著會在不合適的買方身上浪費一些展示次數(shù)，但最終您能以更優(yōu)惠的廣告價格，觸達(dá)更多合適的買方。
在B2B行業(yè)中，所有的采購決策越來越多地是由采購決策團做出的，而委員會的范圍一致在擴大。因此，實際上不僅僅要接觸首席執(zhí)行官，還要接觸首席執(zhí)行官身邊的專業(yè)人士，也就是那些為首席執(zhí)行官提供咨詢意見的專業(yè)人士。如果要打造長遠(yuǎn)的品牌，還得接觸未來的采購決策團成員。換言之，也就是初級決策者，因為他們?nèi)蘸髮⒊砷L為高級決策者。
要影響到采購決策團，您需要相當(dāng)寬泛的定向。既不要放棄定向，也不要進(jìn)行超精準(zhǔn)定向。這不僅能為您節(jié)省成本，還能帶來收益。
第一條：“60 / 40法則” 績效優(yōu)異的品牌將預(yù)算的60%用于思想領(lǐng)導(dǎo)力或品牌宣傳，剩下40%用于漏斗底部的群體進(jìn)行溝通。
第二條：“10:1法則” 在文案制作上每花1美元，就應(yīng)該在傳播上花10美元。
第三條：“80 / 20 法則，即帕累托定律” 80%的結(jié)果往往取決于20%的原因。
首先引入一個新的先進(jìn)指標(biāo)：聯(lián)系密度 聯(lián)系密度衡量特定職場人士群體之間的聯(lián)系程序。例如：您的銷售團隊和潛在買方之間建立了多少聯(lián)系？他們之間的聯(lián)系是密集的還是稀疏的？
結(jié)果表明，聯(lián)系密度和點進(jìn)率不同，它實際上是銷售額的一個先行指標(biāo)。
