前幾天有個(gè)網(wǎng)友加我微信好友,加上后馬上就說:
我是做企業(yè)打印機(jī)供應(yīng)的,最近賣得不好,怎么提高銷量?
我拒絕了。
一方面,這種提問方式真的很糟糕;另一方面,這大而泛的問題,我真沒法回答。這都?jí)蚪M織一場(chǎng)項(xiàng)目分析會(huì)了。
我只給了他一條建議——先搞清楚可能的問題在哪,做一些排除,然后針對(duì)性解決或咨詢。
這讓我想起之前看到的一個(gè)有趣的故事:
美國(guó)著名數(shù)學(xué)家香農(nóng),他有一位非常漂亮的文藝青年女朋友。
有一次香農(nóng)的女朋友過生日,香農(nóng)沒有送花也沒有送項(xiàng)鏈?zhǔn)罪検裁吹?,他覺得這些都不足以表達(dá)心意,而是送了一本他非常喜歡的數(shù)學(xué)書當(dāng)做禮物。
結(jié)果,就因?yàn)榧?,他和女朋友分手了,香農(nóng)被甩了。
故事很有意思,非常典型的直男想法。
香農(nóng)對(duì)于女朋友生日這件事,選擇了自我視角,他認(rèn)為自己很喜歡數(shù)學(xué),女朋友也一定會(huì)喜歡這樣的禮物。
事實(shí)上,香農(nóng)本意也是為了討女友喜歡,錯(cuò)不在人心,錯(cuò)在思維。
這是典型的自我視角陷阱,遺禍無窮!
就像問我問題的這位網(wǎng)友,也是自我視角陷阱,覺得他關(guān)心的就是我關(guān)心的。
人天生對(duì)于一件事情都是關(guān)心自己,并更傾向于想表達(dá)自己的感受,站在自我角度而不是 “站在別人的視角看這件事”。
比如香農(nóng),他覺得自己喜歡數(shù)學(xué),女友就會(huì)喜歡。而不是站在女朋友的視角,分析女朋友會(huì)喜歡什么,如果站在用戶視角,那他選擇的生日禮物應(yīng)該就是女友關(guān)心和在意的東西。
然后過上沒羞沒躁的生活。
再比如很多公司做營(yíng)銷、寫文案,總是喜歡反復(fù)的告訴用戶:
“我們的產(chǎn)品非常適合現(xiàn)在的你”、“我們的品牌怎么怎么牛氣”、“我的產(chǎn)品又推出了什么新奇功能”......等等。
他們覺得沒問題,因?yàn)樗麄兪紫染鸵呀?jīng)假設(shè)了用戶對(duì)他們是感興趣的。
這就是自我視角,它是和營(yíng)銷思維相違背的。營(yíng)銷思維應(yīng)該是了解用戶,洞察需求,熟悉消費(fèi)者決策流程,從發(fā)現(xiàn)用戶端需求到滿足用戶端需求。
但很多人往往做的就是在描述自己的主觀感受,在自己的大腦中尋找答案,忽視了消費(fèi)者大腦中關(guān)心的。
這肯定不行。
你說的永遠(yuǎn)都是你自己關(guān)心的,你一直是站在自己的角度,而不是消費(fèi)者的,這是致命的陷阱。
這還沒完,還有更可怕的。
就是我們不止傾向于站在自我視角表達(dá)自己的感受,還喜歡去強(qiáng)行說服別人,且認(rèn)為自己有這個(gè)能力說服別人。
別不承認(rèn),想想每次和別人吵架時(shí)的自己吧!
這一切,都是營(yíng)銷人、文案人的大忌!偏偏這就是人性。
很多營(yíng)銷和文案失敗的原因,就是總站在自我視角去玩,且試圖用自己腦子里的事實(shí)去說服用戶,改變他們的認(rèn)知。
但不管做營(yíng)銷,還是寫文案,核心應(yīng)該是利用消費(fèi)者腦海中存在的事實(shí),在用戶視角用他的大腦戰(zhàn)勝他的大腦。
所以,我思考一個(gè)問題時(shí),經(jīng)常會(huì)不斷推翻自己的想法,因?yàn)楫?dāng)我重新審視自己的思維和想法,我發(fā)現(xiàn)自己處在自我視角陷阱。
這玩意改是改不了,畢竟這就是人性。只能盡量把自己切換到用戶視角,而這就是反人性的思維。
比如假設(shè)我是搞裝修的,站在我的自我視角,寫出的廣告就是:
“深圳裝修就選老賊裝修”
而切換到用戶視角,就要想用戶他關(guān)心什么,在意什么,對(duì)什么感興趣對(duì)什么不感興趣,而最終寫出的廣告可能就是:
“深圳買房剛欠房貸,幸好只花9萬9就搞定了裝修。”
“鄰居家70㎡,竟然裝修得像120㎡豪宅”
這顯然就好多了。
那問題是,如何跳出去切換到用戶視角思考呢?
推薦一個(gè)方法:假設(shè)失敗!
什么意思?比如很多人做匯報(bào)方案,花很多精力做完后感覺很好,結(jié)果交給老板后卻被罵得灰頭土臉。
因?yàn)樗龇桨笗r(shí)是站在自我視角,總是假設(shè)老板會(huì)關(guān)心方案上的那些內(nèi)容。而其實(shí)老板根本不關(guān)心。
另一種做法是首先就假設(shè)老板不想看這些內(nèi)容,這樣你才會(huì)跳出自我視角陷阱,主動(dòng)思考“為什么老板不想看這些內(nèi)容?” “老板會(huì)關(guān)注哪些內(nèi)容?” “怎么樣寫老板關(guān)心的內(nèi)容?”......
這就是假設(shè)失?。?/strong>只有這樣,你才會(huì)強(qiáng)迫自己切換到用戶思維尋找解決方案。
做營(yíng)銷,寫文案,也是同樣的道理。
假設(shè)用戶根本不關(guān)心你、假設(shè)用戶不會(huì)看文案、假設(shè)用戶看不懂、假設(shè)用戶不感興趣、假設(shè)用戶不相信你、假設(shè)用戶不會(huì)購(gòu)買、假設(shè)用戶不會(huì)推薦......
假設(shè)失敗,才會(huì)思考失敗,才能減少失敗,多么反人性啊。
舉個(gè)例子,比如你做廣告,要寫營(yíng)銷文案賣一個(gè)產(chǎn)品。
在你構(gòu)思的時(shí)候,可以先站在自己角度列出一些想法和框架,然后就要:
假設(shè)用戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣!
這樣你才會(huì)思考:
為什么用戶對(duì)我的產(chǎn)品不感興趣?
他現(xiàn)在的需求是什么?
我的產(chǎn)品介紹能滿足他的需求嗎?
他能感知到我產(chǎn)品的價(jià)值嗎?
我是直接介紹了產(chǎn)品特性,還是告訴了用戶產(chǎn)品能給他帶來的實(shí)際利益和心理利益?
他有其他替代解決方案嗎?
文案一開始就能吸引用戶注意嗎?
文案是否有清晰的銷售邏輯在里面?
我怎么才能讓他對(duì)產(chǎn)品有興趣?
為什么他要選擇我的產(chǎn)品?
......
好了,經(jīng)過打磨,你的營(yíng)銷文案已經(jīng)能很好的吸引用戶關(guān)注,讓用戶對(duì)產(chǎn)品感興趣了,那緊接著用戶就會(huì)付款購(gòu)買嗎?
我們可以繼續(xù):假設(shè)用戶還不想購(gòu)買!
這樣你才會(huì)繼續(xù)思考:
為什么用戶對(duì)我產(chǎn)品感興趣卻還不想購(gòu)買?
他存在哪些可能的顧慮?
是對(duì)我不信任?
是對(duì)效果還存在疑慮?
是覺存在價(jià)格阻礙?
是擔(dān)心購(gòu)買產(chǎn)品存在風(fēng)險(xiǎn)?
是覺得別人的產(chǎn)品更好?
我怎么才能打消用戶的這些擔(dān)憂?
為什么他現(xiàn)在要非買不可?
......
只有這樣,你才會(huì)一次次重新審視自己的產(chǎn)品營(yíng)銷文案,從自我視角切換成用戶視角,從用戶的腦海里去找解決方案。
想他所想,急他所急,憂他所憂。
不假設(shè)失敗,你想一直保持在用戶視角,太難了。
當(dāng)然,這個(gè)方法不止是適用于做營(yíng)銷、寫文案,基本適用任何地方,它就是在逼你換位思考、逆向思考。
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