互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，已經(jīng)越來越成熟了。而且現(xiàn)在一個趨勢也越來越明顯，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)慢慢從一個遍地免費的市場，演變成為一個收費和免費并存的市場了。
前幾天，360云盤退出了個人市場，其實是好多人沒想到的。因為360從一開始起家的策略就是免費，靠了免費才從一個當(dāng)時很成熟的市場殺出了一條血路并得以成功的。360云盤從一開始也聲稱是永遠免費的，而且當(dāng)時出手相當(dāng)闊綽，注冊就送客戶TB級的空間，后來甚至到了無限永久免費空間，記得那時有文章分析說以后移動硬盤都會逐漸消亡。不過短短幾年，就注定是食言了。雖然關(guān)停的理由號稱是因為監(jiān)管壓力，但實際上，無法盈利才是主要原因。
前幾天，我個人很喜歡和長期依賴的一個筆記類工具軟件也推行收費政策：免費客戶只能使用100天，超出期限，必須繳納年費，否則就無法聯(lián)網(wǎng)同步了。
自從推行了這個新的政策，在這個工具的客戶群里面的爭論，就一直沒有停過。
爭辯的分為這樣幾類用戶：
1.欣然付費的
在目前的環(huán)境下，有付費習(xí)慣的用戶還是很多的。只要價格在心理范圍之內(nèi)，那么付款還是沒有什么抵觸的，算是一個很容易下的決定。這些客戶是很認(rèn)可軟件和服務(wù)應(yīng)該用收費來體現(xiàn)價值。
2.憤怒并且絕不付費，開始去找其他軟件替代的
在這種用戶心里，軟件就應(yīng)該是免費的，他們還是認(rèn)為軟件是一個虛擬的概念，并沒有實體，所以也不想用付費方式來換取軟件的價值。
付費會造成他們極大的憤怒。似乎免費是一個陷阱，只是收集用戶的方式，到了一定時候就開始進行收割了。
3.號稱本來會付費，但是對這種強制付費做法不爽，所以也不付費的
這種用戶和上面那種用戶其實是一類人，他們本來就不想為軟件付費。所以尋找一個借口，讓自己有不付費的理由，但真實的心理感受，和上面的用戶是相同的。
4.還有一種是沉默的用戶
爭辯的客戶還算是客戶。比那些完全默不作聲的要更加優(yōu)質(zhì)一些。默不作聲的要么是輕度客戶，可能要么已經(jīng)付費，要么已經(jīng)流失了。
可以看到，明顯有好多人似乎很難接受收費的現(xiàn)實，對付費十分不滿。似乎覺得像是本來免費的空氣和水忽然被收費了一樣。
是的，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)慢慢在我們生活中，成長為像空氣和水一樣成為必需品級別的存在了。但他又不完全是空氣和水。他是由許多人努力構(gòu)建起來的偉大系統(tǒng)。每個公司都承擔(dān)著巨大的人力支出、服務(wù)器租借、運營支出，還承擔(dān)著巨大的風(fēng)險。所有的公司一開始都是報有商業(yè)目的的。付出了這么多，憑什么就不應(yīng)該收費呢。
免費的午餐是有的，但不要指望永遠會免費下去。
其實這也很好理解。互聯(lián)網(wǎng)一直也不是一個可以任由人們永遠免費享有服務(wù)的世外桃源。盡管極客和開源愛好者也創(chuàng)造了大量有價值的內(nèi)容，甚至有不少成為了互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)構(gòu)架的一部分，但是大量有價值的服務(wù)依然是由公司組織進行開發(fā)維護的。而公司從來不僅僅是為了單純服務(wù)人類而不求盈利的存在。
而且現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)很多的領(lǐng)域已經(jīng)完成跑馬圈地，免費和補貼客戶的行為也受到越來大的成本壓力了。
例如滴滴，Uber，3大外賣，初期補貼的力度簡直是不計成本。但后來呢？市場份額的穩(wěn)固后，補貼就會大幅度降下來了，哪個公司也不能無休無止的補貼下去。
所以補貼只會是一個階段的策略，從長遠來說收費是必然。
隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展越發(fā)成熟，早晚會進入全面付費的階段。免費的東西肯定還會存在，但是付費的東西會更有價值。
那些想要永遠免費使用高價值服務(wù)的人，抱歉，你的失望會越來越多的。
而且其實對于不少進入盈利追求階段的公司來說，這種客戶的價值也會越來越低的。
其實在討論群中，還有另外一種用戶，他們在給收費公司提供這樣一種規(guī)劃。他們提出：可以實行用戶分級嘛。比如用量較少的不收費，用量多的才收費。這樣可以保留盡可能多的客戶，不會造成用戶的大量流失。
我覺得，作為公司，一個原則是應(yīng)該注意的：不要妄想通過復(fù)雜的分級來留住所有的用戶
對公司來說，保留客戶的最大意義就是：保留存量，以待以后變現(xiàn)。
可以后怎么變現(xiàn)，能不能變現(xiàn)，都是一個巨大的問號。其實當(dāng)面對這些追求免費的長尾客戶，需要利用這類人群進行盈利的時候，往往會有很大的阻力和大量的問題。
如果客戶多就一定創(chuàng)造價值，那么360云盤為什么還會關(guān)閉？所以，數(shù)量往往只是用戶優(yōu)劣與否的其中一個指數(shù)。千萬不要以為有數(shù)量就萬事大吉，往往離盈利還差的遠。
付費的客戶永遠是最優(yōu)質(zhì)的客戶。因為他愿意付費的話，軟件在一定程度上必然是滿足了他的需求和痛點的。付費是很大的粘性。
付費習(xí)慣很重要的，而且往往第一次付費是最難的。例如支付寶、微信支付、發(fā)紅包等等，在初期騰訊和阿里為了培養(yǎng)用戶習(xí)慣，是需要補了大量資金的。
不要用騰訊QQ、360衛(wèi)士的免費路徑來套用所有軟件，軟件形式千差萬別，某一套商業(yè)模式絕不可能是解決所有問題的銀彈。
1.高頻和低頻的區(qū)別
并不是所有軟件都是高頻性質(zhì)，微信這種時間黑洞級的產(chǎn)品是可遇不可求的。如果是低頻或工具性質(zhì)的軟件，想設(shè)計變現(xiàn)路徑十分困難。例如支付寶常年往社交方向的努力卻勞而無功，而且經(jīng)常遭到客戶的反感和反彈。支付寶這種體量的龐然大物在道路的摸索上都如此艱難，更不要說資源不多的初創(chuàng)企業(yè)了。
2.邊際成本的區(qū)別
依然以360為例，360每個用戶的維護成本實在不低，云盤本身就是一個用戶邊際成本較高的領(lǐng)域，人們會大量的上傳下載很多視頻，占用的帶寬十分可觀。這遠比增加一個QQ用戶的邊際成本高得多。大量免費用戶占據(jù)了昂貴的資源，絕不是一個輕易可以忽略的成本。
3.變現(xiàn)路徑設(shè)計的區(qū)別
有些領(lǐng)域變現(xiàn)容易，比如普通用戶的市場，流量可觀，就可以通過廣告和游戲等變現(xiàn)。但很多專業(yè)領(lǐng)域軟件變現(xiàn)就很麻煩。如果這樣，其實倒不如設(shè)計一個短些的變現(xiàn)路徑。
4.公司資金壓力的區(qū)別
這是一個很現(xiàn)實的問題。如果處理不好，往往引發(fā)災(zāi)難性的后果。
對于專業(yè)軟件，開發(fā)可付費增值的服務(wù)，并不是一件簡單的事情。所以對于低頻、高邊際成本的工具類軟件來說，與其拐彎抹角的收費，并不如光明正大的收費。畢竟盈利是企業(yè)生存發(fā)展的必需。除非是在某些需要大量引流的特殊階段，有規(guī)劃的剔除那些權(quán)值較低的長尾免費客戶可能是一個更好的選擇。
公司也可以更加有效的把精力傾斜給付費用戶，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和功能。這些人是企業(yè)真正重要的核心用戶。把核心用戶服務(wù)好，才能立足于激烈的競爭環(huán)境中，繼續(xù)發(fā)展下去。
作者：小火咕嘟
來源：http://www.jianshu.com/p/38d613de28c6
