相信大家都有聽(tīng)過(guò)這句話，“消費(fèi)者買的不是產(chǎn)品而是解決方案”，我也經(jīng)常說(shuō)，或者是用來(lái)提醒自己，做產(chǎn)品也好，做營(yíng)銷也好，我們一定要去幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題，解決了消費(fèi)者的問(wèn)題，他才可能買單。
消費(fèi)者買水是為了解決口渴的問(wèn)題，花錢報(bào)技能培訓(xùn)班是為了找個(gè)好工作，買減肥藥是為了減肥，買名牌衣服是為了展示更好的自己，買保健品是為了有個(gè)好身體，我寫文章是為了倒逼自己輸入以及鏈接更多的朋友……
很多的產(chǎn)品非常好，也能幫消費(fèi)者解決問(wèn)題，但往往消費(fèi)者不愿意買單，原因在于哪呢？任何事情都有因果關(guān)系，我們只有弄明白了其中的原因，才能收獲想要的結(jié)果。
竟然產(chǎn)品是為了幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題的，那就關(guān)系到了一個(gè)時(shí)效性的問(wèn)題，換句話說(shuō)就是產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的反饋，按照這一因素劃分，通常分為短期反饋產(chǎn)品和長(zhǎng)期反饋產(chǎn)品。礦泉水就是短期反饋產(chǎn)品，喝一口就能緩解口渴的問(wèn)題；保健品就是長(zhǎng)期反饋產(chǎn)品，需要服用一定的時(shí)間身體才會(huì)有所反應(yīng)。
短期反饋產(chǎn)品比較容易推廣，消費(fèi)者購(gòu)買的意愿也大得多，因?yàn)橛袥](méi)有效果，試一試就知道了；相反，長(zhǎng)期反饋產(chǎn)品就比較難推廣了，不是產(chǎn)品不好，而是產(chǎn)品的好并不能在短時(shí)間可以讓消費(fèi)者看見(jiàn)。
消費(fèi)者是聰明的，他在購(gòu)買之前一定會(huì)權(quán)衡利弊的，只有利大于弊他才會(huì)下單，而往往他只會(huì)看到眼前的利與弊，所以長(zhǎng)期反饋產(chǎn)品不太討消費(fèi)者的喜歡，原因就是短時(shí)間內(nèi)，證明不了自己能給消費(fèi)者帶來(lái)的好處。
文案界有一句流行的話，大概是“寫文案之前一定要假設(shè)消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品是不了解的”，為什么呢？為的就是避免自己寫出來(lái)的東西消費(fèi)者看不懂，陷入一個(gè)人的自嗨狀態(tài)，比如說(shuō)，要寫一款筆記本的噪音低，那他可能會(huì)寫成“創(chuàng)享極致，靜心由我”。
我們做營(yíng)銷也是一樣的，要假設(shè)消費(fèi)者對(duì)自己的產(chǎn)品是不感興趣的，不愿意購(gòu)買的，只有這樣我們才能不斷的去完善產(chǎn)品，改進(jìn)營(yíng)銷策略。
所以，我們的產(chǎn)品一定要能夠給消費(fèi)者帶來(lái)短期反饋，即使是長(zhǎng)期反饋產(chǎn)品，也要去創(chuàng)造一些短期反饋信息，讓他能夠感受到產(chǎn)品確實(shí)是能夠幫他解決問(wèn)題的。隨便去網(wǎng)上一搜，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多短期反饋課程，“7天速成”、“21天速成”等等，深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。
在聊具體的方法和分析相關(guān)的案例之前，我想先聊幾個(gè)大家都比較常見(jiàn)的事件，也是為了方便大家更好的理解短期反饋和長(zhǎng)期反饋。
減過(guò)肥的人應(yīng)該都深有感受，在減肥的過(guò)程中最難的應(yīng)該就是堅(jiān)持了，當(dāng)然這里所說(shuō)的減肥的方法是通過(guò)運(yùn)動(dòng)出汗來(lái)達(dá)到減脂的效果，如果長(zhǎng)期每天都堅(jiān)持做一定量的運(yùn)動(dòng)，是可以達(dá)到減肥的效果的。
但是能真正堅(jiān)持的人少，我身邊就有好幾個(gè)朋友，剛開(kāi)始那幾天還特別有勁，但是往往過(guò)了幾天之后，就像一只泄了氣的皮球，出現(xiàn)這一現(xiàn)象的原因很大程度上是因?yàn)樗麄冊(cè)跍p肥的過(guò)程中得不到短期的反饋，因?yàn)樯眢w的瘦小不是一天兩天就能夠體現(xiàn)出來(lái)的，體重的變化也不是一次兩次就能夠稱量出來(lái)的。
唯一可以短時(shí)間見(jiàn)到反饋的可能是運(yùn)動(dòng)之后的汗水了，不過(guò)這也要有一定的運(yùn)動(dòng)量才行，如果在你運(yùn)動(dòng)之后，有人真心誠(chéng)意的對(duì)你說(shuō)，“哇，感覺(jué)你又瘦了一些”，可能你堅(jiān)持的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)一些，如果這個(gè)人還是你喜歡的人，那可能會(huì)更久。
健身也是一個(gè)長(zhǎng)期才有反饋的事情，很多人都倒在了半路中，幾年之前我就想練就一身肌肉，到現(xiàn)在還是九塊腹肌。
寫作也是一件需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的事情，有人寫了好幾年甚至幾十年，也有人只寫了幾個(gè)月甚至幾天。除了自身的一些因素之外，更重要的可能是和外界的反饋有關(guān)。
這一點(diǎn)我深有感受，我是今年九月份寫的第一篇文章，寫了三個(gè)月了，加上這一篇總共是十篇了，很慶幸自己還在堅(jiān)持，而能夠堅(jiān)持的背后離不開(kāi)外界的反饋，這些反饋信息中有閱讀量、讀者的評(píng)論、點(diǎn)贊、收藏、好友的交流、公眾號(hào)關(guān)注人數(shù)的增加、公關(guān)之家平臺(tái)的稿酬等等。
如果我寫的文章，沒(méi)人瀏覽、沒(méi)人點(diǎn)贊、沒(méi)人評(píng)論，沒(méi)有一點(diǎn)短期反饋的信息，即使我心理非常清楚，只要一如既往的堅(jiān)持，總會(huì)有一些效果的，我想我是會(huì)堅(jiān)持不下的。
游戲?yàn)槭裁茨茏屇敲炊嗳松习a？和它的反饋機(jī)制脫不了關(guān)系，你的每一個(gè)操作都能夠立即獲得相應(yīng)的反饋信息，你點(diǎn)一個(gè)按鈕，立馬出來(lái)了聲音，畫(huà)面中的人也做出了相應(yīng)的動(dòng)作；你殺了一個(gè)敵人，積分上升了，可能隨之而來(lái)的還有喝彩聲；你過(guò)了一個(gè)關(guān)卡立馬迎來(lái)下一個(gè)關(guān)卡。
總之，你在游戲中的每一個(gè)操作都能夠在短時(shí)間內(nèi)得到反饋，讓人不上癮都難，除了游戲中的短期反饋信息讓人上癮之外，抖音的算法機(jī)制也讓人無(wú)可自拔，其實(shí)也可以看成是一種短期反饋機(jī)制。
當(dāng)你在抖音里面刷到一個(gè)視頻，看完之后，它立馬就會(huì)給你推薦相類似的視頻，然后一個(gè)接一個(gè)，可能當(dāng)你停下來(lái)的時(shí)候，已經(jīng)過(guò)了幾個(gè)小時(shí)了。它的這種反饋是非常迅速的，而且還是精準(zhǔn)的，如果你長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有看到自己想看的視頻，你是很有可能會(huì)退出平臺(tái)的。
通過(guò)以上三個(gè)生活中的小事件，我想大家不難看出短期反饋對(duì)我們的影響之大，尤其是當(dāng)我們用錢去交換另一件物品的時(shí)候，必須得要看到效果才行，如果有一種水，喝下去要幾個(gè)小時(shí)候之后才能解渴，你是無(wú)論如何都不會(huì)買的。
當(dāng)你自有的產(chǎn)品的確很難在短時(shí)間內(nèi)給消費(fèi)者提供反饋信息的時(shí)候，可以試試在產(chǎn)品中加入其他可以提供短期反饋信息的成分或者功能。
比如最開(kāi)始的牙膏，是沒(méi)有任何香料和薄荷成分的，刷完牙后，從用戶體驗(yàn)來(lái)講，感覺(jué)刷了跟沒(méi)刷一樣。盡管當(dāng)時(shí)的臨床研究說(shuō)明刷牙有助于身體健康，因?yàn)榉答伒闹芷谔L(zhǎng)，很多用戶根本無(wú)法堅(jiān)持，牙膏的銷量自然賣的不好。
為了解決這一現(xiàn)象，在牙膏中加入了薄荷跟香料成分，用戶在刷完牙后，那種薄荷跟香料對(duì)人的刺激，暗示刷牙用戶，牙已經(jīng)刷干凈了，結(jié)果牙膏的銷量被打開(kāi)，實(shí)際上從功效角度來(lái)講，并沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的變化，加入的薄荷跟香料就是提供了一種短期反饋信息。
如果知識(shí)型社區(qū)和社交型平臺(tái)沒(méi)有提供點(diǎn)贊和留言功的功能，我想是很難留住那么多用戶的，發(fā)了一條動(dòng)態(tài)沒(méi)人點(diǎn)贊也沒(méi)人留言，用戶得不到關(guān)注和反饋，久而久之，遲早是會(huì)流失的。早期的時(shí)候，很多平臺(tái)都雇了一批工作人員，只給他們安排的一件事，那就是給用戶的動(dòng)態(tài)留言和點(diǎn)贊。
同樣的，支付里面的余額寶功能，是一天就結(jié)算一次收益的，“讓收益每天看的見(jiàn)”，當(dāng)你每天打開(kāi)余額寶，看到昨天收益xxx的時(shí)候，你是不是有些興奮？相反，如果一個(gè)月才結(jié)算一次收益，想必你存錢的興趣是會(huì)大幅度下降的。
有時(shí)候你無(wú)法去改進(jìn)產(chǎn)品了，你可以想辦法去轉(zhuǎn)移消費(fèi)者關(guān)注的反饋信息，讓消費(fèi)者關(guān)注的短期反饋信息是你可以提供的。
比如說(shuō)你是做健身培訓(xùn)的，面臨的一大問(wèn)題就是學(xué)員可能堅(jiān)持不下去，因?yàn)楹蒙聿牟皇且惶靸商炀途毘鰜?lái)的，那你可以設(shè)置達(dá)標(biāo)有獎(jiǎng)，每天完成多少任務(wù)有多少獎(jiǎng)勵(lì)，或者是可以得到某某稱號(hào)，又或者制作任務(wù)進(jìn)度，當(dāng)學(xué)員每天看見(jiàn)自己的進(jìn)度在不斷的增加，得到了相應(yīng)的反饋，也會(huì)更有堅(jiān)持的勁。
比如說(shuō)你是賣保健品的，往往你一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功效是很難吸引消費(fèi)者的，因?yàn)椴⒉皇浅砸惶靸商煨Ч统鰜?lái)了，那你可以往其他方面宣傳，“吃保健品，是為了不給兒女添加更大的負(fù)擔(dān)”等等，讓消費(fèi)者可以更容易得到短期反饋。
滴滴打車等打車軟件，既解決了乘客找不到車的問(wèn)題，也解決了的士司機(jī)空跑卻不知道乘客在哪的問(wèn)題，本來(lái)就是對(duì)雙方都更有利的工具。
但是這樣的打車軟件在初期推廣時(shí)卻遇到了極大的困難，很多司機(jī)習(xí)慣了開(kāi)著車到處跑找乘客，懶得學(xué)習(xí)這個(gè)軟件；很多乘客也習(xí)慣了在路口等車，懶得打開(kāi)軟件，使用GPS定位后再發(fā)布找車需求。
這個(gè)時(shí)候，對(duì)于滴滴快的的地推人員來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，是很難說(shuō)服司機(jī)的，因?yàn)槠脚_(tái)的這些好處并不是立馬能夠得到的，需要下載、注冊(cè)、認(rèn)證、學(xué)習(xí)等等，并不是“肉眼可見(jiàn)”的激勵(lì)。
所以后來(lái)滴滴快的直接開(kāi)始大規(guī)模的補(bǔ)貼計(jì)劃，乘客打一次車立減10元，司機(jī)拉一次乘客立得10元等等，獲得了大量的用戶。
在這里，滴滴和快的用補(bǔ)貼作為產(chǎn)品對(duì)用戶的一種短期反饋信息，在當(dāng)時(shí)而言，補(bǔ)貼不失為一種合適的策略，因?yàn)榫W(wǎng)約車作為新興事物，而且能給消費(fèi)者帶來(lái)的好處也不是立即就能感受到的，消費(fèi)者短時(shí)間很難接納，而補(bǔ)貼是能看得見(jiàn)的，即得的。
李云龍老師在《增長(zhǎng)思維》一書(shū)中講了這么一件事情。
我的搭檔曾楠老師有段時(shí)間想給三歲的孩子尋找英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。因?yàn)樗霃男〗o孩子培養(yǎng)英語(yǔ)思維，向孩子教授正確的英語(yǔ)發(fā)音和表達(dá)方式，而不是像我們小時(shí)候那樣，生搬硬套地學(xué)中式英語(yǔ)，所以她篩選的條件就是要找以英語(yǔ)為母語(yǔ)的外教全程教學(xué)。
但是在試聽(tīng)了六七家知名連鎖機(jī)構(gòu)的課程后，她始終感覺(jué)效果欠佳，外教的發(fā)音和表達(dá)無(wú)疑很地道，和孩子的互動(dòng)也很好，孩子玩得很開(kāi)心，但是課后的收獲總是寥寥，似乎并不能吸收課堂上講的東西，就連一個(gè)單詞也學(xué)不會(huì)。
這讓曾楠老師陷入了自我懷疑：是不是孩子太小了？或者學(xué)習(xí)本來(lái)就是潛移默化的過(guò)程，需要耐心等待效果？直到有一天，她帶孩子去試聽(tīng)了邁格森的課。和之前的機(jī)構(gòu)不同，邁格森主要由中國(guó)老師上課，和曾楠老師的篩選標(biāo)準(zhǔn)并不相符。
但讓她大感驚喜的是，孩子上完試聽(tīng)課后，立即學(xué)會(huì)了哼唱一首簡(jiǎn)單的英文歌，并且能跟唱出其中兩個(gè)關(guān)鍵單詞。為什么呢？正因?yàn)槔蠋熓侵袊?guó)人，所以他能和孩子進(jìn)行即時(shí)的雙向交流，捕捉到孩子的聽(tīng)課反應(yīng)，再準(zhǔn)確地引導(dǎo)學(xué)習(xí)。邁格森是新東方的子品牌，中國(guó)老師的英語(yǔ)水平足夠好，全程英語(yǔ)教學(xué)的效果也不錯(cuò)。于是那天試聽(tīng)課后，她立即決定下單。
讓曾楠老師立即下單的原因是什么？很明顯，是因?yàn)樗暮⒆釉谠嚶?tīng)完課之后立即學(xué)會(huì)了哼唱一首簡(jiǎn)單的英文歌，獲得了短期反饋信息，如果她的孩子試聽(tīng)完之后，沒(méi)有任何的反饋，即使邁格森多么的有實(shí)力或者宣稱，“在未來(lái)，任何一個(gè)孩子都有可能成為英語(yǔ)天才”，我想曾楠老師也會(huì)三思而后行。
讓小朋友試完課后可以哼唱一首簡(jiǎn)單的英文歌，難嗎？應(yīng)該是不難的，選曲簡(jiǎn)單一點(diǎn)，教學(xué)耐心一點(diǎn)，有親和力一點(diǎn)，根據(jù)他的即時(shí)反饋去調(diào)節(jié)教學(xué)的進(jìn)度和方式。
家長(zhǎng)并不指望試完課之后就有突飛猛進(jìn)的效果，只是希望能夠得到一些反饋，來(lái)確保后續(xù)的課程是可以讓他的孩子有所進(jìn)步的。但是，很多機(jī)構(gòu)都沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，總以為自己后續(xù)可以帶來(lái)效果就能讓家長(zhǎng)下單了。
看完上面的一些分析和案例，相信你已經(jīng)知道了短期反饋的力量了，不管是在生活中，還是在營(yíng)銷中，短期反饋時(shí)刻不在影響著我們。但是，任何事物都有兩面性，只有取利去弊，才能為己所用，下面我將從兩個(gè)角度來(lái)聊一下如何權(quán)衡長(zhǎng)期反饋和短期反饋之間的關(guān)系。
我們期待自己對(duì)外界發(fā)出的一切聲音都能夠在短時(shí)間內(nèi)有所回應(yīng)，對(duì)山谷喊一聲希望聽(tīng)到回音；發(fā)個(gè)朋友圈希望有人點(diǎn)贊和評(píng)論；看過(guò)的書(shū)希望能夠立即運(yùn)用其中的知識(shí)；加過(guò)幾次班希望能夠馬上漲薪；運(yùn)動(dòng)半小時(shí)希望可以體重下降。
的確無(wú)可厚非，社會(huì)也是不斷由反饋、改進(jìn)來(lái)推動(dòng)的，但是，久而久之，如果我們過(guò)度的在意短期反饋，我們的視線就會(huì)只停留當(dāng)下，看不到遠(yuǎn)方的美好，被眼下的一些誘惑所迷惑，不知前進(jìn)。
很多人的失敗，往往是太在乎短期的反饋，而沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期的目標(biāo)，在乎眼前的薪水、當(dāng)下的樂(lè)趣、別人的夸贊，殊不知，自己只是在一個(gè)籠子里自得其樂(lè)，跳出籠子你才能看見(jiàn)更美的風(fēng)景。
很多人的成功，往往都是源于一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，只要走在路上，即使慢一點(diǎn)、即使路邊沒(méi)有花花草草，也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)榻K點(diǎn)是美的。
沒(méi)有短期反饋我們很難堅(jiān)持，沒(méi)有長(zhǎng)期目標(biāo)短期反饋就沒(méi)有意義，短期反饋一定是要為你的長(zhǎng)期目標(biāo)而服務(wù)的，當(dāng)你因短期反饋沾沾自喜而偏離長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)，即時(shí)糾正。
如果把短期反饋比作做效果，那長(zhǎng)期反饋就是做品牌，關(guān)于現(xiàn)階段的效果和品牌，大部分企業(yè)主往往更重視效果，因?yàn)樾Ч羌吹玫?，投入產(chǎn)出比非常明顯，但是只做效果，不做品牌，是不行的。
細(xì)數(shù)那些只關(guān)注做效果的品牌，很少有能夠走的遠(yuǎn)的，藏著秘密的答案茶、用奔馳送貨的黃太吉煎餅，曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)，如今卻被市場(chǎng)所拋棄。
不在乎效果，只注重品牌也是不行的，一個(gè)是因?yàn)樽銎放剖且L(zhǎng)期花錢的，如果只花錢不賺錢，企業(yè)難免會(huì)陷入資金困境；另一個(gè)就是沒(méi)有效果，很難保證做品牌的方向是正確的。
正確的做法是，把品牌作為一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，而效果當(dāng)作是短期反饋，在確保不偏離正確方向的前提下，去做效果，讓品牌指導(dǎo)效果，效果反哺品牌，做到品效協(xié)同。海底撈、喜茶、三只松鼠等品牌都是很好的案例。
不禁想起，那些釣魚(yú)的人，往往會(huì)撒一根長(zhǎng)線和一根短線，長(zhǎng)線是用來(lái)釣大魚(yú)的，反饋時(shí)間長(zhǎng)，短線是用來(lái)釣小魚(yú)的，反饋時(shí)間短，長(zhǎng)短協(xié)同，才有大魚(yú)和小魚(yú)吃。如果只撒長(zhǎng)線，可能會(huì)空手而歸，如果只撒短線，就只能吃小魚(yú)了。
越是在大環(huán)境比較亂的情況下，越是要穩(wěn)住自己，盡管外界有很多誘惑，但是不一定適合你，記住，消費(fèi)者是不會(huì)拋棄真正為他解決問(wèn)題的品牌的。
產(chǎn)品是消費(fèi)者用來(lái)解決問(wèn)題的工具，他會(huì)很關(guān)注短期反饋的問(wèn)題，想把產(chǎn)品賣出去要能提供一些短期反饋的信息。
短期反饋信息是為后續(xù)產(chǎn)品的好而服務(wù)的，切不可創(chuàng)造的短期反饋信息和長(zhǎng)期反饋信息有所偏離，要有始有終，開(kāi)始好，結(jié)尾也要好。
一定要有一個(gè)長(zhǎng)期的目標(biāo)，眼光要放到幾年之后甚至更遠(yuǎn)，眼下的利益固然重要，但笑到最后的才是王者。
